Beratung in einer Bank, ist das überhaupt Beratung?

Was Ihnen der Bankberater verschweigt:

An einigen Stellen meiner Internetseite habe ich schon erwähnt, welche Vorzüge die Honorarberatung hat gegenüber der Bankberatung bzw. der Beratung bei einem Finanzdienstleister.

Natürlich wehrt sich die Branche gegen die Honorarberatung vehement, die Gründe liegen dafür auf der Hand, sie werden nur öffentlich anders dargestellt, was ich schade finde, denn es ist unehrlich.

Es ist eine Tatsache, daß Banken Ertragsprobleme haben in der heutigen Zeit.
Die Zinsen sind niedrig, die Margen sinken, Sie werden verfolgt haben, daß nun auch wieder höhere Gebühren an den Geldautomaten verlangt werden.

Und mit dem Anlagegeschäft wird einfach noch sehr viel Geld verdient, denn wenn Investmentfonds verkauft werden, dann sind dafür Ausgabeaufschläge zu zahlen, meist zwischen 3 - 5 % auf die Anlagesumme.
Dazu kommen noch die laufenden Kosten eines Fonds, die oft zwischen 1 % bis 2 % betragen.
Davon bekommt die Bank dann nochmals ca. 0,3 - 06% an den sogenanten "Kickbacks", also feste Bestandsprovisionen auf das Volumen an Fonds, welches diese von Kunden hält.


Das Interesse der Bank?

Die Interessen liegen also klar offen: Der Abschluß erst sorgt dafür, dass die Bank verdient.
Wenn wir dies also wissen, dann sollten wir kritisch hinterfragen, ob eine Beratung dann noch eine Beratung im Sinne des Kunden sein kann.
Dies trifft natürlich für die Finanzdienstleister ebenfalls zu, egal, ob diese MLP, DVAG oder OVB heissen. Alle leben vom Produktabschluss.

Zunächst betrachten wir einmal die Dauer eines Gespräches, wie lange dauert es, bis am Ende der Beratung ein Abschluss in greifbare Nähe für den Berater rückt?

Als ehemalige Führungskraft, ich leitete Teile oder auch einen Bankvertrieb bundesweit komplett, verrate ich kein Geheimnis, dass die Beraterinnen und Berater schon angewiesen waren, die Gespräche entsprechend zu takten, also möglichst so zu gestalten, dass 3 - 4 Termine am Tag möglich waren.
Sagen wir also, ein Gespräch dauert ca. 1 - 2 Stunden im Schnitt. Oft wird es auch kürzer sein, denn der Berater kennt Kunden, neue Kunden brauchen sicher etwas länger, wenn sich der Berater die Mühe macht, den Kunden auch umfänglich kennenzulernen.

Denn in diesem Kennenlernen stecken Anknüpfungspunkte für weitere Produktangebote später.

Produktangebote und Kosten:

Gehen wir als davon aus, der Kunde wurde angerufen, in die Filiale und Beratung gelockt (wie man das macht, dazu später mehr), weil er ein hohes Tagesgeld hat, welches fällig ist oder  ein hohes Sparbuchguthaben von vielleicht 50.000 EURO.

Der Berater wird versuchen, Ihnen Fonds anzubieten, also Investmentfonds aus dem eigenen Haus.

In den Sparkassen sind das Deka-Fonds, bei der Deutschen Bank ist es die DWS, bei den Volksbanken die Union Investment.
So wird man also versuchen, das Gespräch dahin zu lenken, dass Sie am Ende die vorgeschlagenen Fonds kaufen. Dafür ist es notwenidg, dass ein Beratungsprotokoll ausgefüllt wird, das sieht der Gesetzgeber so vor.
Der Berater ist geschult, trainiert und gecoacht, somit hat er alle ! Ihre Einwände gegen den Kauf des Fonds parat, kann auf alle Fragen reagieren.

Folgt nun also der Abschluß, dann zahlen Sie für diese eine oder zwei Stunden Beratung auf 50.000 EUR den Ausgabeaufschlag von 5%, also 2.500 EUR. (Aktien und Immobilienfonds kosten 5%)
Dazu kommt dann die Bestandsprovisionen, somit würde sich eine Geldanlage, die Sie bei der Bank über 10 Jahre halten, auf ca. 5.000 EUR an Gesamkosten belaufen, also 10% der eigentlichen Summe.

Was aber, wenn Sie mit 100.000 EUR Geldanlage "um die Ecke" kommen?
Nun, dann sind es eben 5.000 EUR an Aufschlägen und insgesamt dann 10.000 EUR an Kosten für 10 Jahre.
Sie sehen, worin der Reiz für die Bank steckt.

Ein hohes Volumen, ein möglichst hoher Prozentsatz, aber die Leistung bleibt gleich.
Denn 100 TEUR in der Geldanlage sind nicht aufwändiger als 50 TEUR zu beraten.

Nun will ich nicht sagen, dass diese Form der Beratung immer schlecht sein muss, es kann ja auch sein, dass die Anlage zu Ihnen passt.

Aber einmal sind die Kosten viel zu hoch im Gegensatz zur Honorarberatung, auf der anderen Seite betreiben die Banken zumeist "Holgeschäft", will sagen, sie versuchen die Kunden in die Filialen zu bringen, damit sie eben Produkte anbieten können.

Denn die Berater haben Druck, Zieldruck, Zahlendruck, sie werden am Absatz gemessen.
Sie müssen also dafür Sorgen, dass Kunden proaktiv in die Filiale geholt werden, denn freiwillig und von sich kommen die wenigsten.

All dies, was ich hier schreibe, ist bekannt, keine Frage.
Jedoch werben die Banken mit deren Beratung, die also keine wirkliche Beratung ist, denn man wird immer versuchen, Sie dahin zu lenken, dass am Ende der Abschluss steht.

Die Neutralität und die Unabhängigkeit ist also da in Frage zu stellen, wo der Berater nur beim Verkauf verdient.
Abgesehen davon, dass die Kosten in keinem Verhältnis stehen.
Es gibt KEINEN Grund, einen Ausgabeaufschlag zu zahlen von 5%.

Bei einer Anlagesumme von 100.000 EUR 5.000 % an Provision zu zahlen, ist wohl eher unverschämt hoch für 2 Stunden Gespräch.

 

Honorarberatung und Kosten:

Die Honoarberatung hingegen verdient nur an den Stunden.

Das bedeutet, wenn ich Sie 2 oder 3 Stunden berate, dann kostet es auch nur diese Zeit.
Dies wären dann also 300 oder 450 EUR. Geht es länger, gibt es eine Nacharbeit, eine Geldanlage vorzubereiten, eine Depoteröffnung bei einer der Direktbanken, mit denen ich arbeite, dann ist der Aufwand sicher etwas höher. Hier reden wir aber nicht von 10 Stunden mehr, sondern vielleicht dann von 2 oder 3 Stunden mehr.

So kostet, sind wir großzügig zu meinen Gunsten, eine Geldanlage von 100 TEUR dann vielleicht gesamt 1000 EUR an Honorar.
Dies dann aber inkl. neuem Depot, keinem Ausgabeaufschlag, keinen Bestandsprovisionen, zudem absolut unabhägig und neutral.

Nun entscheiden Sie, welcher Weg für Sie der bessere ist.
Und werfen Sie gerne auch auf einen Blick auf meine Qualifikation und die Ihres Beraters, sagen wir besser, Verkäufers.

Herzlichst, Ihr Alexander Schmidt 

Diplomierter Bankbetriebswirt (KWG 33)

Geprüfter Börsenhändler